ポジティブフレームとネガティブフレームってナニ?

心理学 使える心理学

2017/01/16(月)

ポジティブフレームとネガティブフレーム

このカテゴリでは使える心理学を紹介していきます。営業での交渉はもちろん、営業職ではない人もお店や屋台での値切り交渉なんかに使えますし、家を借りるときなんかも役立つと思います。

最初となる今回はポジティブフレームとネガティブフレームについて。スグに使える例文を使って概要から実用例までを紹介していきますね。

要は言い方ひとつで印象が変わるってコト

例えばお酒をやめさせたい場合

  1. お酒をやめればより健康になるよ
  2. お酒をやめなければ早死にするよ

例えばまだ決める事項が残っている場合

  1. あとは○○を決めるだけですね!
  2. まだ○○の問題を話し合わなきゃですね…

製品の性能を伝える場合

  1. 一回充電すれば24時間持ちます
  2. 毎日充電しないといけません

手術の成功率を伝える場合

  1. 10%の確率で根治します
  2. 90%の確率で失敗します

こんな風に言い方ひとつで相手に与える印象が変わるよ!というのがポジティブフレームとネガティブフレームになります。例のAがポジティブフレーム、Bがネガティブフレームです。

Aのポジティブフレームはどれも最後の動詞が前向きなのに対して、Bのネガティブフレームは動詞がすべてマイナス思考ですよね。Bの言い方だと反感をもってしまう人もいるかと思いますが、Aの言い方だとかなりマイルドになっていて聞き入れやすい方も多いと思います。

実際ポジティブフレームの方が出来る営業マンっぽいですし、ネガティブフレームの方はちょっと配慮が足りないかなと感じますよね。

会社や学校などで少なからずこういった経験はすると思うので、ポジティブフレームとネガティブフレームってそんなに特別な話じゃないですよね。

ネガティブフレームは「危機感」

ポジティブフレームはともかくとして、どうしてネガティブフレームがイヤな感じがするのか少し考えてみます。

ネガティブフレームがイヤな感じがするのって「こうしなきゃいけない」と思わされる所なんだと思います。「○○しなきゃいけない」はズバリ特定の行動を強いられていますし、「○○になっちゃうよ」は直接は強いられてませんがそうなりたくないから結局は「○○しなきゃいけない」になって、やっぱり強いられている感があります。

何かを強いられると「早く対処しなくちゃ!」と危機感を覚えますし、心が休まりませんよね。

広告なんかはうまいことネガティブフレームを使っている

みなさん経験済みでぜんっぜん特別じゃないポジティブフレームとネガティブフレームですが、使い道の感じられないネガティブフレームをうまいこと使うコトで心理テクニックとなります。

ネガティブフレームの特徴は危機感を相手に与えることでした。なので意図的に危機感を与えたい場合に使うことが出来ます。

例えばタバコの有害性を訴える場合。「タバコをやめれば寿命が○○年のばすことができます」よりも「タバコをやめなければ寿命が○○年縮んでしまいます」の方が少しだけ危機感が強く感じてもらえると思います。

例えば会議で新規事業の重要性をアピールする場合。「よりシェアを伸ばすことが出来ます」よりも「競合他社にシェアを奪われてしまう」の方が危機感を強く上司に伝えられると思います。

その結果タバコの有害性をより伝えることができれば広告としては大成功ですし、新規事業が採用されればプレゼン成功といえます。

ポジティブフレームとネガティブフレーム:まとめ

今回はポジティブフレームとネガティブフレームについて使用例を交えて紹介しました。

相手に危機感を与えて早く行動に移して欲しいときにネガティブフレームを使うと効果的なコトがわかりました。

主に営業やプレゼンで使うことになると思いますが、そうでなくてもちょっとした言い方を気をつけるだけでこれだけ相手に与える印象が変わるのは面白いというか少し恐ろしい気がしますよね。

わたしを含め話す前にポジティブフレームとネガティブフレームを意識して話していない方がほとんどだと思います。口に出す前に少し意識するだけでもっと円滑に会議などの交渉を回すことが出来るので、ぜひ日常生活でも気をつけたいですよね。