アンカリングってナニ?例から学ぶ心理学

心理学 使える心理学

2017/01/17(火)

アンカリング

このカテゴリでは実際に使える心理学を紹介しています。

第二回となる今回はアンカリング。アンカリングは仕事や家庭を問わず相手に何か伝える時にいつでも使える心理テクニックですのでぜひ使ってみてくださいね。記事後半には例も載せていますので参考にしてください。

値引き商品は安く感じる!心理学

4,980円2,980円」みたいに定価の上にセール価格を表示しているのってクリアランスの時期に特によく見かけますよね。ちょっと別の場合も見てみましょう。

  1. 4,980円2,980円
  2. 2,980円

①も②も同じものが売られていると思ってくださいね。①の場合は定価4,980円でセール価格が2,980円で、②の場合は最初から定価2,980円。同じものなのに①の方がお買い得に感じます。

①を見たときの頭の中は「もともと4,980円の価値のあるものが2,980円で買えるのか!」となっている方がほとんどだと思います。逆に②を見たときは「この商品は2,980円の価値なんだな。」と考える方が多いです。

こんな風に①の場合では4,980円が基準になり、②の場合では2,980円が基準になって、その基準からいくらお得なのか、を考えるのでこんなコトが起こるんですね。

心理学上のアンカリングとは

先ほどの例のようにほとんどの人は、最初に提示された条件を無意識のうちに基準にしてしまいます。この無意識のうちに基準を作ってしまう心理をアンカリングと呼びます。

後述しますがNLP(神経言語プログラミング)という心理学は心理学でもチョット違う分野があります。そしてNLPでも”アンカリング”という言葉が出てきます。同じアンカリングでもまったく違う心理効果を指すので注意してくださいね!

アンカリングの使用例

水道代や電気代のように普段から接しているものだと、すでに基準が染み付いているので相手の言い値がそのまま基準になるコトはないのですが、ブランドものの服やはじめて接する商品だと、そもそもの相場が分からないので相手の言い値で基準を作ってしまいます。

楽天スーパーセールっていう以前問題になったのがあったのですが、この楽天の売り方もアンカリングを使用しています。

いつも販売している価格より何倍も割高な価格をわざと定価として設定して、そこから割引を行いあたかもお買い得なように販売したというものです。

こんな風に値段の決め方でよく使われるアンカリングですが、他にも日常生活で使用できる機会がたくさんあります。いくつか例をご紹介しますね。

仕事で上司に納期を聞かれた場合

あえて5割増しくらいの期限を上司には伝えましょう。

あなたは5割増しの納期をもらっていますが実際はそれよりもずいぶん早く終えられますので、早く仕上げたことを評価してもらえます。

納期というあいまいなものをうまくアンカリングしています。反対に短く答えて、実際には長くかかると怒られるところですよね。みなさんも経験がある方が多いと思います。

仕事でミスをした場合

仕事でミスをした場合、あえて取り返しのつかないドデカいミスをしたとあいまいに伝えましょう。

このタイミングで上司の頭の中では、上司の考え付く限りのドデカいミスが想像され、そのアンカリングが作られます。その後に実際のミスの内容を詳細に伝えればだいたいはその想像よりも小さいミスですので「なんだそんなことか」と普通にミスを報告するよりも冷静に聞いてもらうことが出来ます。

親にテストの点を報告する場合や、奥さんになにかしらのミスを報告する場合など、家の中でも使えますね。

ただ使いすぎるとそういう報告をしてくるヤツだとばれちゃいますので使いすぎに注意しないといけません。

アンカリング:まとめ

今回は心理学のアンカリングを紹介しました。結局無意識に基準を作る心理がアンカリングというコトでした。例を挙げるとクリアランスセールをお得に感じるのもこのアンカリング効果が働いているのでしたね。

楽天スーパーセールみたいな使い方はよくありませんが、職場でも家庭でもなにか物事を伝える時にはいつでも使える心理学ですのでぜひ使ってみたいですね。

ちなみにNLPでは…

NLP(神経言語プログラミング)という心理学の分野があって、そっちでもアンカリングというコトバがあります。

NLPの方のアンカリングはカンタンにいうとルーティンのコト。サッカー選手が必ず右足からコートに入ったり、五郎丸選手が独特なポーズをしたりと、本人の中で精神状態と特定の動きを関連付けする意味で使われます。